2016年，苏北区域专用车市场低迷，改装行业不可避免地遭遇寒冬，这对于专用车销售占半壁江山的苏北市场而言，无疑是一记重击。然而令人欣喜的是，中国重汽销售部苏北分公司区域改装车销量同比下降85%的情况下，整体销售情况保持良好。上半年，销售同比增长96%，实际回款同比增长73%。其中，豪瀚订单同比增长102.73%，回款增长150%。

苏北分公司通过持续有效的个性化市场推广活动促使公路车销量显著提升，在危化品行业、快递物流运输行业、城际运输等行业均取得了较大突破,订单较去年同期呈现平稳上升趋势。

问及如何在短短半年时间内实现市场占有率的大幅提升，刚刚上任六个月的苏北分公司经理王晨辉给出这样的解释：一是源于前任经理在任期间已在网络布局、市场推广、组织客户的开发与维护、内部管理等方面形成了良好的闭环管理，整体运作有条不紊；二是基于苏北地区“少而精”的经销网络，面对经济新常态，自发转型、创新营销，开创了前所未有的新局面。其中宿迁世通汽车销售有限公司截止6月底的回款数已超过去年全年，徐州恒宇汽车销售有限公司上半年的回款数与去年全年持平，有效支撑起重汽产品在当地的主流市场。在沭阳市场，今年前4个月已完成去年全年的销量；在泗洪市场，前5个月的有效订单数已超过去年全年，挂牌数增长100%，回款增长80%多，有效弥补了专用车领域严重下滑所带来的市场压力。

“报废车都收” 抢食“黄换绿”大蛋糕

宿迁是销量增长相对最好的市场，截至5月中旬，订单数已超过去年全年。重汽产品的市场占有率从第四名跃居第二名。据王晨辉介绍，2015年，宿迁市和淮安市的回款共计近230台，而截至今年6月底，两地有效订单已近300台，挂牌数同比增长超过100%，回款数同比增长87%。谈到这一成绩，就不得不说一下经销单位宿迁世通汽车销售有限公司的创新之举——借“黄换绿”之机打破传统壁垒、再拓疆土。

宿迁泗洪县是苏皖边界一座快速崛起的现代化中等商贸旅游城市，亦是中国酒都，对重卡车辆需求较大。这里长期以来是却竞品领地。2016年初，当地黄标车治理进度加快，宿迁世通看到了其中商机，经过认真测算后，全力推出“二手车置换”方案，打出了“报废车都收”的广告语，在当地可谓“一石激起千层浪”。这一信息像长了翅膀，短期内传遍泗洪及周边地区，广告效应远高于举办普通的产品推广活动。旧车置换之举对经销商而言，虽单车盈利不多但产生的宣传力和影响力却是不可估量的，越来越多的用户开始关注并置换重汽产品。此举不仅提升了市场占有率，而且使品牌影响力大大增强。在后期回访中，很多用户对车辆和服务均给予高度评价，对运输收益的提升表示满意。

“智慧重汽”暖人心智慧交锋见真知

“智慧重汽电子商务平台”正式上线后，手机APP主要包括配件商城、一键报修、用车宝典、产品集锦、金融服务、智能通、二手车置换等功能板块，基本涵盖了卡友们从买车、养车、修车到卖车整个生命周期的需求。如今平台运行已有两个月，对于这一新生事物，经销商自然最具发言权。

徐州恒宇副总经理党磊认为，“智慧重汽”平台对于卖车和服务都大有好处。“以前给用户推荐产品，我们要不断地介绍车辆的有关情况，现在可以让用户在系统里看到实际使用案例，车牌号、底牌号、车辆配置、油耗等一目了然，可信度大大增强，促进了成交率。”

用户满意度的提升也是显而易见的，车辆出现故障，用户只需在系统内点击“服务预约”，输入底盘号、手机号、车辆所在地、故障描述等信息，上传故障照片，便可以在约定时间享受服务项目。用户可通过APP的服务跟踪功能，实时定位服务工程师的位置，了解服务过程，可以看到服务工程师的出发情况、距离及联系电话等，也可以直接拨打电话给工程师，服务结束后用户可进行服务评价。整个服务过程及时、透明，客户全程掌控，深受用户欢迎。意向用户也可以下载“智慧重汽APP”，随时关注心仪车型的相关情况。

打通“任督二脉” 执行力再提升

人体有两条重要的经络，一条为任脉，一条为督脉，按照武侠小说的说法“一旦打通任督二脉，其功力必然大增。”市场营销同样也有“任督二脉”,一条是经销商管理，一条是内部管理，二者相辅相成，打通“任督二脉”，对于提升系统执行力、提高营销业绩至关重要。

苏北分公司始终围绕执行力做文章，对经销单位、服务站进行不间断培训，不断地穿梭于各经销服务网点之间，了解产品使用情况和市场反馈，做到重点市场月月有活动。为进一步提升活动的执行效果和经销单位的快速反应能力，王晨辉调整营销思路，成立兼职的“推广活动策划小组”，负责宣传推广活动的规划和策划。根据总部的推广要求和产品计划，结合市场去策划系列活动，提前拟好活动计划，经销商不需要每月报送推广活动计划，只需要按要求快速执行即可。王晨辉说：“分公司的作用是让车变得好卖，而经销商的作用是把车卖好，因此我们要指导经销商做推广活动，确保活动效果。”

在谈到销售部2016年正式执行的“四档十级”工资分配制度时，王晨辉笑着说：“我们分公司共10个人，每个人的工作职责和指标都很明确，可以说是‘千斤重担大家挑、人人肩上有指标’。大家现在都开始考虑指标任务了，有的员工主动询问指标制定依据并讨论如何完成指标，这种分配制度有效调动起大家的工作责任心和积极性。”

王晨辉认为，随着曼技术产品的上市，适销产品越来越多，尤其是优化版的推出，大大缩短了重汽产品与竞品的价格差距。王晨辉直言，“下一步，我们将在苏北重点市场加强主流产品的推广和销售力度，强化优势、补足短板，力争市场份额再扩大。”(本文来自中国重汽)