临工亚太大区经理马英川与客户周旋数月，在谈判最后一刻签下42台设备的大单，总金额超2000万元

山东临工多年来在亚太市场上的努力耕耘终于结出硕果。2016年1-5月，临工亚太地区斩获560台订单，订单数量比去年同期提升了20%多。成功源于临工不断提升的产品品质，源于日渐完善的售后服务，当然也离不开销售团队持之不懈的努力。

签订孟加拉国大单

作为亚太大区经理，从业十年来马英川拿下的订单不计其数，不过让他印象最深的，还是孟加拉国的一个订单。他遇上了一个难缠的对手，双方棋逢对手，周旋数月后才在最后一刻成功签约，期间过程尽显谈判高手风范。

这位客户所在公司是孟加拉国一家大型施工企业，2014年年底获得该国一条重要铁路建设项目，这条铁路不长，才33公里，但因为位于孟加拉国总理哈希那的家乡，所以尤为引人注目。

拿订单，哪有那么容易

在得到中标信息后，马英川立即找这位客户，邀请他参观临工总部。他对临工整洁有序的生产工厂大加赞赏，随后马英川向他详尽地介绍了临工的商务条件、服务政策、技术支持政策等。客户看起来比较满意，但却死死咬住价格，要求临工继续降价。双方到最后也没有谈妥，他就这么空着手回国了。

回到孟加拉国之后，客户的态度就变得不冷不热，这给马英川出了一个大难题。对方确实是实力雄厚的大客户，同时对临工颇有好感，但是他提出的降价要求又越过了临工的底线，现在该怎么办？马英川经过一番考虑，下决心再努力一次，他飞到孟加拉国，要在不降价的前提下拿下这位大客户。

到了客户的办公室，马英川一眼就看到了某家国内品牌的产品模型，他立马就知道了客户迟疑的缘由。这些年，中国品牌在海外的价格战日益激烈，海外客户学会了待价而沽。为了拿下这位客户，这家国内品牌的代理商天天往他的办公室跑，这让马英川感到了不小压力。

回顾整个签约过程，他笑着说这简直是一场心理战

客户比马英川想象的更难缠，他主动谈到了自己的印度之行，讲了参观某韩系品牌工厂的感受。马英川立即反客为主地问道，这家工厂比临工更好吗？对方摇摇头，表示不如临工。这次会谈依旧没有结果，客户要求再降10%，马英川则坚持底价分文不让，双方继续无果而终。

来中国临沂山东临工考察的孟加拉国客户

一面是回国日期日益临近，一面是国内同行步步紧逼，马英川的压力与日俱增。最后，他决定赌一把，在回国前一天，他给客户发了条短信，表示自己第二天回国。

他赌赢了。当天晚上9点多，客户来到他住的酒店，双方做了最后一次谈判。马英川在将公司的优惠政策一条条列完后，态度坚决地告诉对方，这就是最优惠的条件，如果不接受就不用谈了。

即便如此，客户还是没有答应。

又过了一个焦虑的夜晚。到了第二天早上，正当马英川准备收拾行囊时，终于等到了想要的回复：“你别走了，我们签合同吧。”

那一瞬间马英川如释重负，他会永远记得这个合同。

想说服我，拿更多的干货来！

回顾整个签约过程，他笑着说这简直就是一场心理战。“我们分析，他对临工的品质、商务政策、售后服务都比较满意，只是希望继续降价，因此一直试探、犹豫，希望拿到更低的折扣。一旦我们果断拒绝，他就明白不会再有降价空间了。”

这位客户一下子订购了42台设备，总金额超过2000万元，更重要的是，他从此成为临工的忠实客户，到现在为止，他拥有的临工设备已接近100台。在这条孟加拉国举国关注的铁路项目上，可以看到整排的临工设备在奋力施工。

“亚太地区的客户比较谨慎，注重价格也注重口碑，接受一个新品牌需要相当一段时间，需要我们保持耐心。”马英川颇有心得，“凭借我们的品质和服务，一旦他们用上临工产品，就会对临工彻底放心，进而源源不断地采购临工产品。”(本文来自山东临工)