图为劲工机械部分产品展示。

在营销领域，痛点就是卖点。如果企业在产品研发阶段就能发现并解决用户的“痛点”，营销成功的机会就可能更大。

在福建泉州工程机械领域，就有这样一家企业，准确抓住用户痛点，在原有轮式挖掘机的基础上，延伸开发了多款独具卖点的产品，成为一家具有跨界特色的企业。

以轮挖为支点 撬动企业新增长点

记者驱车进入泉州劲力工程机械有限公司的时候，车间旁一辆货车正在装运，这意味着又一批新产品将交付到用户手中。

此时，劲工机械董事长曾华山刚从车间忙完回到办公室。他说，企业今年的业务量一直处在稳步提升的状态，产能及规模将在新厂房投产后，将会有一个新的飞跃。

曾华山告诉记者，公司现有四大块拳头产品：一是各吨位的轮式挖掘机，二是林业及农用的轮挖抓装机，三是特种装备产品，四是甘蔗收割机。这几款产品的开发都是在轮式挖掘机的基础上进行变形和延伸的，从工程机械跨界到了农用机械等领域。

他说：“劲工的产品走的是小众路线，但市场有迫切需求，把产品做得不一样，有特色一直是我的发展理念。我们可以在大家都选择吃米饭的时候，选择吃馒头。”

以小挖机最小吨位级的为例，劲工生产了只有0.8-1吨级别的小挖机，而国内做这么小吨位的极少。曾华山说，这一类产品主要应用与大棚蔬菜基地的翻土作业以及规模化的建筑拆装，小吨位可以直接进入电梯，到高层进行作业，能节省一大批人力。

不停在琢磨创新，不断在研发新品。不久前，劲工又研制出了3-30吨位的履带式多功能转运车。该产品主要针对雨天泥泞和路况不好时，林木或矿山石材无法装运的问题研制。

曾华山表示，履带式多功能转运车属于特种装备，可根据用户需求进行定制化生产。他说，这款产品刚完成生产装配3天后便售出，最近又接到了好几台来自东南亚的订单。

深挖用户痛点 跨界农业机械

从工程机械到农业机械，劲工的跨界机缘非常巧妙。

早期，劲工在广西、云南挖掘机销售得非常不错。在一次交谈中，当地用户偶然向曾华山提到当地甘蔗装车很慢，2小时6个人只能装1车，效率很低。

了解到用户的这一需求痛点后，劲工在轮式挖掘机的基础上进行改装，研制出了农用、林业抓装车，产品一上市，市场反响非常热烈，深受用户好评。

在这个过程中，当地用户又反映了甘蔗收割难等问题。据悉，人工收割的甘蔗量是1天1.2吨，再加上云南、广西等地气候湿热，作业环境很差，工人难招。

善于把握机遇的曾华山再次抓住用户痛点，投入了大量资金和一批优秀的技术人才进行前期研发，开发出了甘蔗收割机。记者了解到，一个工人操作一台甘蔗收割机，一天收割量可达70至80吨。

讲到兴头上，曾华山拿出了公司产品收割甘蔗的视频给记者看。从视频上，可以清楚地看到，劲工的甘蔗收割机不仅可以整杆收割，还可把蔗叶剥光，机器收割后放到料仓的就是干净的整杆甘蔗。

据悉，这类进口甘蔗收割机需要180-200万元，而且主要为切断式收割机，收割后直接切断会出现甘蔗糖分蒸发快、细菌感染、蔗叶无法剥干净等问题。

而劲工的这款甘蔗收割机只需几十万元，性价比非常高。目前，劲工正在申请广西等地的农机补贴，审核完以后，用户可拿到25-30万元的补贴。

产品投入使用以后，每年的榨季，曾华山都会亲自带领技术人员队伍到一线去，通过用户反馈收集产品问题，进行改进。今年福建6·18成果交易会上，劲工与福建农林大学针对甘蔗收割机项目进行了1千万的项目签约合作，希望通过产学研用进一步升级。

此外，劲工甘蔗收割机项目已入选国家星火计划，公司也被评为了泉州市级农业工程机械技术中心。
曾华山表示，目前我国的农用机械现代化水平还比较低，品类又非常广，要想做好一类产品一定要专注细分领域。随着《中国制造2025》将农业机械装备列入十大重点发展领域，未来农业机械装备的发展前景非常地广。

对接高端资源 “走出去”交流提升

今年的第12届中国工业论坛颁奖典礼上，曾华山被评为“中国工业企业优秀人物”荣誉称号，该公司泉州市劲力工程机械有限公司荣获“中国工业先进单位”荣誉称号。

在北京参加中国工业论坛期间，曾华山跟随泉州装备协会一起带着技术问题到航天五院、机械科学研究总院、北自所等单位一起进行交流对接。比如传统的挖掘机平均行驶速度为4-8公里每小时，曾华山希望能寻找液压传动技术合作方，将作业速度提高到15公里每小时。

在科研对接方面，曾华山认为，科研成果的转移转化企业非常需要，特别是这些国家级的高精尖技术对外开放，对民企来说是一个巨大的福音。因为很多企业耗费了巨大的人财物以后，也不一定能实现技术突破。

对外交流方面，曾华山也抓住一切“走向国际”交流学习的机会。去年9月份，他参与了泉州装备协会组织的德国交流考察团，参观了库卡机器人、博世、通快等世界知名企业，收获颇丰。他说，只要走出去，身临其境去感受，交流学习，就会有收获，今年下半年他还将前往伊朗和东欧考察。

在产品出口方面，曾华山表示，劲工机械也将抓住“一带一路”的机遇，加大力度打开外贸市场，特别像斯里兰卡、缅甸等东南沿海国家，对甘蔗收割机、抓装机的需求也非常大。(本文来自劲力)