小型农用装载机从2000年左右的诞生地山东泰安、青州到发展现在已成规模的莱州，历经数百厂家大刀阔斧的改革创新，走过了近十五六年的发展历史。目前，国内最大的生产制造基地莱州市高峰期生产厂家曾经一度达到300家左右，生产量一度逾10万台以上。但是，到了2016年上半年不完全统计生产厂家已经减少到三分之一左右，而青州大约也剩下十家左右。是继续前进，还是激流勇退？为此，笔者通过了解近百家生产企业和走访全国各地上千家市场，得到一个客观的事实，2016年的小型农用装载机市场虽然注定是行业发展史上的一个重要的分水岭，大浪淘沙，强者更强，弱者淘汰。但是，一个让人看到曙光大道的情景却让人兴奋，那就是小型装载机逐渐延伸的使用领域扩大了原来单一的建筑机械狭窄的使用空间，即小型装载机的市场不但不会逐渐萎缩，反而在未来一定的时间内会稳定的增长。

一哄而上的结局注定是失去了创新，导致了粗制滥造

中国小型农用装载机从起始到现在一直处于一个无休止地抄袭与残杀之中，是一个你来我往狭路相逢如仇敌的过程。主要是因为这个行业进入门槛极低，投资不大，没有技术壁垒，再加上没有一个统一的行业标准，政府及其行业监管失控，所以，随便几个人凑在一起便能进行组装，他们产品质量意识淡薄，营销理念缺失，价格恶性竞争导致个别大企业盈利能力低下，技术投入不足，市场品牌难以拓展做大。

在这个刺刀见红的市场里，由于所介入的行业人员基本都是从手工小作坊里或者是当地从事别的产业转行而来的基层人员，他们没有受过系统的训练，不知道企业发展的未来规划，没有做企业的理念，只是为了赚钱而生产销售，在某些市场上为了争夺一个客户，销售商间互相降价甚至打架的情况时有发生。因此，十几年内出现了泰安、青州、莱州等地一哄而上的大跃进局面，一哄而下的大浪淘沙现状。

近几年来，走访市场过程中发现，就是在行业无序的的恶劣环境下，山东明宇重工机械有限公司却鸡立鹤群，独树一帜，他们每年生产与销售数量比同期都呈现大幅度增长。在与销售明宇产品的用户中了解到他们生产的小型装载机确实给市场带来了创新与发展的新局面，从遍布全国各地的市场中明宇装载机销售及服务网点就会证明。但是，到了小型装载机的生产基地却发现与市场销售状况成的是反比例。今年上半年，小型装载机生产基地莱州市的生产厂家从去年以前的二百多家减少到目前的几十家，采访许多转行其它产业或关门倒闭的有关公司负责人，他们几乎都是一个讲法，市场发展这么多年，已经出现饱和状态，再不转行想其它办法，不仅仅是生存问题，更重要的是能赔进去多少钱企业能不能做下去的问题。

然而，在与明宇重工总经理衣学航接触时他却依然给出了与众多公司截然不同的说法：小型装载机市场前景广阔，我们之所以能连年稳步上升，主要是紧跟市场用户需求的步伐，充分发挥市场创新驱动作用，始终不懈地推动产品优化升级，以达到时刻保持与市场需求同步的目标。众所周知，企业的竞争主要是信息的竞争、技术的竞争、产品的竞争，只有不断提升市场产品战略升级，着力新品战略打造，在市场开拓创新、精品工程、服务模式等方面推陈出新，才能在日益残酷竞争的市场中立于不败之地。不具备这些条件，就不配做这个行业。所以，小型装载机市场的蛋糕很大，根据近十年的市场调查，未来十年内市场总销售量还继续会保持在15万台左右的生产和销售总量。

针对这一观点，我们走访了市场中最大销售量的东北三省市场。在齐齐哈尔市场与销售山东明宇重工机械的销售商苏立国交流中得知，整个市场全年销售总量大约在2000多台，其中，通过购买的用户记录中用于农业方面的数量能占到90%以上，农民买回去以后主要是装运粮食用，而这个数字在五年前仅仅占到30%左右。在辽宁省新民市场、吉林省白城市场得到的也是类似的结果。而在中原、华东市场，我们又了解到，小型装载机不仅仅是用在粮食装卸领域，在农田秸秆回收方面更是大显身手，由小型装载机增配的抓草机更是深受农民欢迎。

综合分析，我们得出一个结论：小型装载机的用途由十年前单一的建筑工地使用渐渐扩大到农业、林业、环保等场所，而在这一领域的适用范围将是一个巨大的空间。

你没有过硬的完美品牌，怎么会有立足的市场

在中国，改革开放三十多年市场经济一直都是不变的规律：市场红火，生产企业也跟着红火；市场萧条，生产企业也跟着萧条。而在目前的小型装载机行业却用自己独特的模式，打破了这一传统的市场规律。

今年春节过后，莱州仅存的明宇重工等规模较大的生产企业产品都是供不应求，验证的一句话就是一个有远见的企业家都知道销量成就品牌，也能毁掉品牌。一个企业如果不具备杀伤力的产品，即使有再好的管理，再强大的营销团队也终将一事无成。探究其内因，是因为在产品研发上体现差异化战略和成本领先战略，加强企业技术中心和高校及科研院所为主体的科研开发体系建设，打造价值链营销，加强品牌建设，提升品牌价值等一系列先进的理念，开创了二十年来这一行业制造生产的先例。一个企业在发展的过程中，每年如果不能推出新产品在市场销售中的几个第一，那么它的企业一定会没有生命力，没有自己的拳头产品，他们只能是围绕着第一的企业的产品拼凑抄袭。

通过对企业的调查，我们从山东明宇重工机械有限公司发展中总结出五个方面的经验。一是他们从计划生产小型装载机伊始就建立并通过了IS09001国际质量体系认证、IS14001环境认证，并且从源头对供应商提出更的要求，比如有亲属的企业坚决不用，生产零部件低于五年生产历史的、年生产量低于五万台套厂家不用，没有质量体系认证，没有技术与质检部门的厂家不用，没有售后服务体系以及能力的生产厂家不用等等；二是在行业内第一家按照国际标准建立健全了一系列完善生产、采购、制造、营销的流程和制度的企业，他们要求每年都要创造行业内至少一个第一，到目前创造了行业内第一家制定企业标准，第一家从采购、生产到成品出库完全按照严格的工艺生产全程流水线作业，第一家采用全封闭无尘恒温式生产车间，第一家下料全部使用进口激光下料机，第一家零部件焊接全部使用进口机器人焊接，第一家使用轿车喷涂烤漆流水线工艺，第一家从零部件入厂到生产成品出厂逐件逐级及其整机出厂检查，第一家采用智能数字订单式生产，第一家率先在行业内创立销售服务6S店，第一（也是唯一）家不是家族式的企业，创造了行业内十个第一；三是每年至少要达到二十项以上技术，目前已取得了200多项自主知识产权的；四是在全国范围内广纳人才，招兵买马，目前中高层人员比例达到百分之四十以上，技术人员更是高达百分之八十以上；五是坚持不懈地走创建品牌之路。

如今的市场竞争实际上已经分化为两个层面：一个层面是市场产品的竞争，它是异常惨烈的，成千上万的产品为了生存，挤在一起争夺有限的市场空间举起价格的利器互相残杀，在伤了别人的同时也伤了自己。另一个层面是市场品牌的竞争，它是独辟蹊径的良性、健康的竞争，在这个层面依靠的是产品的质量，高质量的服务，避开在价格战在这个层面上拼杀。有一句话说得好，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。小型装载机的发展前景广阔，小型装载机的市场蛋糕很大，就看企业如何运作，如何创新，如何让在差异化的产品与市场中独辟蹊径，拔得头筹，赢得用户的认可和青睐。

目前，市场上小型装载机千篇一律地仿制制约了企业发展的方向，因此，不断加大科技创新的力度和深度，及时推出用户适应需求的产品就成了市场不二的选择。因此，在优化性能结构各项性能指标，强化结构件的强度及刚度，广泛利用新材料、新工艺、新技术，特别是机、电、液一体化技术，提高产品的寿命和可靠性；提高安全性、舒适性。如动力系统的减振、散热系统的结构优化、工作装置的性能指标优化及各铰点的防尘等，驾驶室内环境采用汽车驾驶室模式，使操作者处于最佳最舒适位置工作；采用电子技术提高工作效率。利用电子技术及负荷传感技术来实现变速箱的自动换挡及液压变量系统的应用，提高效率、节约能源、降低装载机作业成；强化环保指标，推出国三发动机工作等环节上加大力度。通过一系列创新技术、创新机制，着力推动传统优势产业向价值链的高端发展，促使企业产品不断地更新换代，进一步提高市场产品差异化的竞争应用。

产品与营销是领军行业的两大法宝

市场营销为王的根基是不断创造创新的模式，传统营销在互联网时代已经远远落后于市场的发展，大数据时代面前，已经没有一切秘密可言。靠着以前的销售手段已经不能满客户的需求，所以，透明公开并且持久高效是今后营销不可忽视的重要环节。加大高新技术产品独立研制开发能力，在从生产标准化，质量国际化，员工程序化，规模实力化，产品差异化，企业国际化等基础工程夯实上不断固化发展，做到持续有效。建立健全拥有优质、高效、全方位的售前、售中、售后服务体系，通过服务精准化，态度保姆化做法，让广大用户能够充分享受到现代化的优良设备带来的便利与快捷的效益

面对全球经济格局新的调整和转型，小型装载机行业必须顺应天时、把握大势，以创新推动发展，要拿出敢为人先的气魄和干劲，坚定不移地推动产业转型升级，在大力调整经济结构、促进产业转型升级中实现持续健康发展。另外，加快实施创新驱动战略和信息化战略，抢占新技术、新产业的制高点，推动传统优势产业向价值链的高端发展，不断提高产业附加值，增强产业国际竞争力，推动经济结构和转型升级迎来真正的拐点，打造国际一流的小型装载机专业研发基地，打造国际一流的智能化生产企业，最终实现凤凰涅槃！（本文来自山东明宇重工机械有限公司 姜秀权）