在中国政府倡导的“一带一路”战略和供给侧改革的大背景下，中国工程机械企业走向海外的速度和力度都在空前提高，不仅资金实力雄厚的大型主机厂建立工厂，设立代理商，在海外市场攻城略地，中小型企业也随着自身产品核心竞争力的持续提高，国际化竞争力的提升，走出去的愿望和实力也在不断的增强。山东圆友即是这样一家企业，在国内产能大量过剩的困境下，愈加重视海外市场，并逐步探索出了一条适合自身情况的海外市场开拓之路。

三国联展促交流

2016年9月，圆友响应政府一带一路号召，主动出击，连续参加在南非、约旦、巴西举办的工程机械展会（以下简称三国联展），向海外客户宣传展示圆友的产品和理念。此次参展，圆友可谓下了大力气，展现企业走向海外市场的决心和信心。从南非，到约旦，再到巴西，在近一个月的时间里，圆友总经理焦予民成了空中飞人，一路马不停蹄，收获颇丰。

此次三国联展，通过实地考察和与客户交流，焦予民对海外市场有了更多的认识和判断。

2016年的巴西里约奥运会在网上曾引起国人的热议，不少负面新闻让网民频频吐槽。作为曾经的金砖四国，巴西的光环早已不在，政局动荡，腐败滋生，不少国内主机厂驻巴西市场负责人也告诉本刊，巴西工程机械市场的黄金期已经过去，但巴西包括南美区域作为圆友的海外重要市场，焦予民依旧寄予厚望。

焦予民认为，巴西不管是从国土面积还是人口数量，在全球范围内都属于大国，而由此带来的基础建设的需求也不会太小。虽然目前巴西经济糟糕，但从长远来看，潜力巨大。而此时圆友提前布局，待日后巴西乃至整个南美经济状况好转，圆友才能享受经济发展带来的成果。在靠近南美的另一个北美国家古巴，圆友已经尝到了提前布局的甜头。据焦予民透露，今年，圆友在古巴市场已经取得突破，数批产品已运抵古巴，正在安装调试，另一批产品已在工厂整装待发，目前还有一批设备的合同也在紧锣密鼓的洽谈中。

在中国工程机械的海外版图中，非洲市场具有举足轻重的地位。尤其是南非，作为非洲的领袖国家，经济发展水平高，对周边非洲其他国家有较强的辐射力，而伴随着非洲各国经济水平的发展和基础设施建设的拉动，对工程机械设备的需求量大，很多中国企业把非洲市场视作一片热土。圆友也一向重视非洲市场，今年已是第二次参加南非展。焦予民表示，海外参展对企业来说，是一个较好的宣传企业产品和理念的机会，即使没有达成实质性的产品销售，但也起到了与海外客户沟通交流的作用。“圆友利用此次三国联展的机会去看一下当地的市场、经济情况以及客户对产品的需求情况，然后进一步制定在当地市场的营销方式和政策，更好地满足客户需求。”焦予民说。

抱团出海力量大

积极拓展海外市场已成为中国企业的共识，但在走出去的过程中，如何规避风险，最大化地获取收益，是摆在每一个走出去的中国企业面前的问题。焦予民提到，在走出去的过程中，企业应该扬长避短，发挥好自身的优势，采取合适的手段方式，不然，走出去不是沦为一句空谈，就是得不偿失。

以圆友为例，从产品和业务范围来看，圆友专注混凝土机械和干混砂浆机械领域，属于一家专业型公司，但从产值和人员规模上来看，放眼全国，圆友属于一家中小型企业，与大型工程机械集团相比，资金实力和可支配的资源较为有限。在海外之路上，决定了圆友暂时没有条件在海外建立工厂，实现本地化生产的模式。

因此，对圆友及其他中小型工程机械企业来说，在海外市场发展培育代理商不失为一种折衷之举，先实现销售本地化，再过渡到服务本地化，等市场规模形成以后，在逐步成立海外分公司，同代理商一起增强公司在当地的运营能力。

据了解，目前中小型企业主要是通过散打方式走向海外市场，参加展会收集信息，与客户交流，客户对企业和产品了解之后才具备进一步洽谈的基础。然后再通过试用和考察之后，认为中国企业的产品品质、服务保障和价值创造能力没有问题后才可能会形成初步的合作。

这是一种较为通行的做法，但焦予民也在思考另一种方式。中国其他中从小型企业在参加海外展会往往是以组团的方式共同出击，焦予民认为，能不能在这些共同走出去的企业中，大家组建一个联盟，共同建立一个渠道，一家企业的力量有限，如果大家抱成团，形成合力，走出去的效果势必要比一家企业单打独斗要好。焦予民在和业内人士聊天时，也经常提及一点：“中国企业共同去走海外市场，而不是大家窝里斗，拼来拼去最后谁都没有利益。尤其是中小型企业，应该把眼光放长远一些。因为‘一带一路’是国家的战略，有可能需要几代人来完成，是一个长期的过程，要求企业去掉急功近利的心态。”

此外，中小型企业走出去还有另外一种方式，就是借助国内大型企业的平台，与其互通有无。从某种意义上来说，焦予民把这种方式归结为“搭便车”。“如果能够搭载一个大型企业的平台，利用他们的渠道进行产品销售，我们公司承担相应的渠道费用，大家可以联合在一起，延伸产业链的前后端，共同开拓海外市场。”焦予民相信，通过企业之间的联手，中国在开拓海外市场时，可以走得更快更稳。(本文来自圆友重工)