“一带一路”战略的持续推进为沥青搅拌站企业带来了怎样的海外市场契机？行业主流企业如何利用自身特点拓展海外市场，又交出了怎样的“成绩单”？（企业排名不分先后）

中交西安筑路机械有限公司董事长兼总经理杨向阳：中交西筑以 “一带一路”沿线国家的公路基建项目为导向，在中交集团的统一领导和协调下，依托中交海外平台的资源优势，有的放矢的进行推广营销。继续坚持和加强“海外代理”和“内购外用”两条腿走路的方针，努力拓宽产品的出口通道，完善代理体系和管理体系。加强产品的宣传推广力度，在一定的市场范围内建立起西筑产品的知名度。具体措施如下：一是完善营销网络。依托中交海外平台，在“一带一路”沿线重点市场设立西筑销售代表处，完善西筑海外营销网络，更好的开发当地市场；二是创新海外营销商业模式并积极推广。在海外重点项目上推行设备一体化总承包服务、设备的回购、租赁及路面施工清包等服务，不断扩展服务范围，提高创收能力；三是以现场会、推广会、展览会、技术交流会等形式在重点市场积极宣传品牌和产品，提升产品在成熟市场的知名度，从而有力的促进销售；四是加强海外销售队伍的建设，通过内部培养和外部引进的方式，及时解决海外业务人才不足的问题。2017年1-10月，中交西筑实现海外合同额折合人民币1.51亿元，销售各类设备33台套，产品远销到十几个国家和地区，取得了良好的经济和社会效益。

安迈工程设备（上海）有限公司总经理张立光：安迈作为百年企业，在海外市场开拓方面有两点经验可与同行分享：一是如果对当地市场需求没有十分了解的情况下谨慎出海，这个经验来自于我们产品一次出口澳大利亚的教训，当时我们的产品出口澳大利亚出现了一些问题，但这并不是我们产品自身的问题，而是我们对当地市场需求没有把握准确导致的，我们也因此走了很多弯路。二是虽然不同市场对准入产品的门槛要求不同，但越是进入门槛高的市场得到的相应回报也会更高，这是成正比的，因此国内有实力的同行应大胆尝试进入欧美等高端市场。

廊坊德基机械科技有限公司副总经理刘敬之：德基2006年开始进入海外市场，目前产品已出口到海外23个国家，仅一带一路沿线就有十七八个国家。德基开拓海外市场主要有两条路径，一是依靠中资机构外带德基产品，二是凭借自身多年在海外打下的基础开拓市场。对于海外市场的售后服务问题，我们采取了在海外建驻点分支机构及吸纳培训当地人员进行服务等方式。以巴基斯坦为例，2014年德基参与了“一带一路”的重点项目——“中巴经济走廊”的公路建设，为中国大型施工企业提供装备和技术支持。目前德基已成功销售了4000型沥青搅拌站到巴基斯坦，并在巴基斯坦成立了分支机构，为客户提供包括上下游业务如沥青进口和配套改性沥青加工服务在内的增值服务，并为当地客户提供设备租赁服务。

无锡锡通工程机械有限公司董事长陆元明：锡通在2010年就制定了国内、国外两手抓的市场战略，针对国外市场的开拓，锡通采取了以下开拓方式：一是开发了全移动式的沥青搅拌设备，二是在非洲设立了服务机构，三是寻求合作伙伴。近年来得益于国家“一带一路”战略的持续推进，锡通设备在中亚、非洲、中东等地区都取得了不俗的销售成绩，2016年我们的首套移动式沥青搅拌站更进驻到欧盟国家这一高端市场。

河南陆德筑机股份有限公司董事长张航：近年来陆德开拓海外市场成果丰硕，目前仅在印尼就已卖了11台套产品。而陆德最早是在2004年开始接触海外市场，当时我到印尼市场考察后得到的经验是，中国企业应该向日本企业学习，不仅要抱团出海，而且要把品质最好的产品出口带到国外，而不是相互压价、把恶性竞争带到国外，更不能扰乱当地市场的竞争秩序，搞无序的价格竞争，那样不止会砸掉自己的招牌，更是会砸掉中国制造的招牌，中国企业只有把最好的产品带到国外，才能树立其国外客户对我们产品的信心，愿意尝试并购买使用我们提供的产品。

辽阳筑路机械有限公司董事长关岐生：辽筑集团在深耕国内市场的同时不忘深化布局海外市场，在海外市场开发、销售服务上持续发力。通过努力拓展，取得了可喜的成绩，近年来辽筑不但在传统的中东市场继续发力，更开拓了朝鲜、俄罗斯、东南亚等国际市场，在以上市场辽筑凭借优质的拌合站产品将中国的驰名品牌不断推向新的高度，在国际市场完成了中国制造完美亮相，推动了中国筑机行业装备的出口。

泰安岳首筑路机械有限公司董事长李阿雁：泰安岳首早在十年前就开始开拓国际市场，进入时间较早。我们有几点经验跟同行分享：早期我们了解到当地客户对产品可靠性、先进性、智能性等方面需求不是十分迫切，开拓当地市场要因地制宜，出口当地市场最急需的产品才是最重要的。其次当地客户购买设备需要有踏实感，如企业在当地有庞大的销售售后服务团队能让客户购买后更加踏实和放心；再次东南亚等岛国由于地理限制对小型设备及移动式站需求更大；最后积极参加海外展会是与当地客户沟通交流的有效方式。

福建铁拓机械有限公司董事长王希仁：企业要开拓国际市场首先是自身产品要成熟可靠，其次是售后保障服务要跟得上。铁拓机械最早于2007年组建国际部，这些年开拓海外市场的经验主要是以互联网推广及参加海外展会为主，公司目前海外主要销售区域是东南亚，铁拓在东南亚市场无论是产品的适用性还是语言相通性都有着比较明显的优势。接下来，铁拓海外推进会把重点放在具有巨大需求量的非洲，目前铁拓在非洲已经销售出30台套各种型号搅拌设备，正在安装的就有4台，取得了阶段性成果。今后铁拓还会将重点推广印度和南美洲等市场。相对于中国市场对中大型站需求比较大，无论是非洲还是东南亚，其主要需求集中在小型的沥青搅拌站如2000、1500、1000型和移动式搅拌站。

无锡雪桃集团有限公司总经理张华：雪桃从2008年开始海外探索，最早出口的产品是到中东及前苏联独连体地区，随后雪桃在沙特市场进行了布局，目前已销售了近五十套设备，但近两年沙特国内政局不稳对销售有影响，因此我们在这一市场扩张的速度有所放缓。目前我们将重点放在了具有巨大需求量的非洲，现在非洲有八九个国家在使用我们的设备。我们销往海外市场的产品特点包括：在中东市场以2000、3000型为主，非洲市场以1000、1500、2000型为主，国外市场对设备的需求跟国外市场有很大不同，不止是技术上的不同，而是要针对当地的环境进行一些产品改造。对于海外服务问题，我们主要是直接出口给客户，也就是中国的施工企业带出去，所以我们对国外客户只能远程服务来支撑。要么就是通过在当地相对集中的区域通过代理商或培训代理商来解决售后难题。

北京加隆工程机械有限公司总经理张超：跟随国家一带一路战略，北京加隆首先布局东南亚市场，以经典工程为点辐射周边，带动区域市场开拓。客户以泰国带动印尼、马来西亚、新加坡，进而取得多方客户使用和认可。

南阳亚龙筑路机械制造有限公司总经理张大禹：2017年亚龙筑机搭乘国家“一带一路”战车，积极推进走出去战略，通过自身外贸渠道成功将产品销往巴基斯坦、泰国、缅甸、菲律宾、埃塞俄比亚等国家和地区，同时通过国内施工单位携带设备积极投身建设海外项目建设，比如亚龙筑机2台4000型沥青站、4台600型水稳站服务中建巴基斯坦PKM高速公路项目，2台800型水稳站服务中水电十一工程局巴基斯坦高速公路M5项目。

吉林省公路机械有限公司总经理邵永祥：吉公在2003年开始多渠道、多方式拓展海外市场，从2006年产品进入沙特市场到现在，吉公产品已进入到俄罗斯、巴林、苏里南、蒙古国、斯里兰卡等10多个国家，产品从集装箱专用型到常规性，从沥青搅拌设备到水泥商混站。随着一带一路的国家战略持续推进，吉公秉承“技术开发市场化，市场开发技术化”的理念，不仅与国内大型施工企业海外分公司进一步合作，还要进一步提高海外当地经销商的售后服务能力。

福建南方路面机械有限公司市场总监周炜：南方路机海外出口的市场目前主要集中在非洲、东南亚、前独联体和中东等地区；特别是在非洲地区，南方路机出口销售了超过300台套的各种型号搅拌设备，得到了当地用户高度认可。近年来南方路机尝试借势台湾客商的力量进一步开拓海外市场。根据我们这些年海外拓展的经验，对于海外出口的产品，国内最高端的不一定是最合适的，而是应该出口最符合当地实际需求的产品，设备的稳定性、安全性是首要的。在销售体系建设上，南方路机与很多企业不同，我们不在海外做直销，而是通过在各个区域建立代理渠道，通过代理商销售产品及进行后期的售后服务，当然南方路机每年会定期对代理商进行产品、技术培训，以帮助代理商更好地服务当地客户。

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