强者让强者变得更强。在三一，经常会接触到一些非常优秀的客户，他们大多白手起家，顺着整个行业的发展大趋势，大则功成名就，小则盆丰钵满，小编有幸将他们的故事分享出来，就是希望能给大家带来一二启发，有所收获。
今天我们一起来听听俞安德的故事。

01
与起重机结缘

1987年，20岁的宁波小俞学车开始跑长途运输，一跑就是七年。1994年，27岁的小俞给自己买了一台东风6*4出来单干，当时收入还算可观，跑一趟能够挣两千，但是特别辛苦，白天装货晚上开车，经常熬红双眼，回忆起来不免让听者都掉泪；小俞慢慢熬成了老俞。
2003年，跑了近十年的长途货运，36岁的老俞开始为自己寻找新的机会，这年六月，他出资与人一起购买了人生中第一台起重机。2012年，老俞已经成为俞总，45岁的他购买了人生中第一台三一起重机设备，他的事业迈上了一个新的台阶！2018年，俞总手中拥有的起重机设备已达二三十台，不断有工程项目主动找他洽谈。

02
如何走向成功？

算起来，在吊车行业，从俞总购买第一台起重机至今，他已经在这个行业足足待了14年。这14年对俞总来说没有白费，从当年手中只有一台二手设备，出工维修全靠自己，就像当年搞长途运输，既是老板又是员工，自己给自己打工；今年他手里的设备达到了二三十台，雇的车手来自全国各地，在当地算得上小有规模与名气，岁月给他留下的是满满的硕果。

说到成功，俞总倒并没有特别的经验，他十分朴实，他说，“我们做这个行业，其实就是做服务，第一你要为客户着想，要为人家解决问题，服务到位。第二要能够和客户打成一片，让人家相信你才有活干。”俞总坚信，去工地施工也是一种服务，将服务做好了，将事情办齐全利落了，客户就会记住你，就会有下一次的合作，做事一定要“按照人家的标准来。”

03
成功难道仅仅只是服务？如何开发新客户

在俞总的字典里，似乎没有“掉粉”这件事，二十年前在干运输时结下的老客户，现在仍旧有密切的交往与合作。因此新老客户不断累积，客户数目只有越来越多。至于如何开发新客户，俞总介绍，有时候客户会相互介绍，根据口碑自己问上来，有时候是自己出去找。“根据我在行业内的经验，比如我判断某一家企业会有相关业务需求，我就可能派业务员过去谈，也可能自己过去谈。”
俞总的行业，不是全国大市场，而只是宁波当地的一些化工企业需要用到的吊车，他的资讯没办法从新闻中读到，他需要留心出现在身边的细微线索，仔细发现机会。对俞总而言，成功当然不仅仅是服务，还有对行业的深度了解，以及时刻做好准备。“有时候会遇到企业招标，他们知道我在业内的口碑，会发邀请给我，我就带好资料准备出席。很多时候，能够成功。”在招标这个事情上，俞总说，企业对设备的配置要求相对较高，对证件的要求时必须齐全，这个时候，提前准备好相关资料，或进购相关设备，不打无准备之仗，特别重要。
在行业经验方面，俞总透露，需要关注合作企业的需要，及时联系。特别是长期服务的对象，如化工企业通常在什么时间段检修，要心中有数。做招标或大型项目，要提前将手续办好。

04
如何看待竞争？

也许经历得多了，心自然就会平和，对竞争，俞总看得很平淡。“吊装这个行业，竞争激烈，没办法一家独大。”加上俞总在吊装行业内扎根14年的了解，以及他对地方经济的了解，他下这个论断十分理性，因此他能够正常看待竞争，也能够理性规划自己的未来。“将事情搞得压力太大也不好，不如合理规划和投资。“有钱大家一起赚，将事情合力办好，该换新机就换，该买设备就买，该出工就出。至于投资，虽然短期内工程回款方面有一些困难，盲目投资不理性，但是也不能完全不投资。”一方面俞总并不架空理想，一方面不做浮夸而无谓的计划，他认为淘汰旧机，更换新机，一切都是为了保证更好的服务质量，让效率更高。这是一种十分朴实的行事风格，体现出俞总为人很实在。

05
如今的现状

接受采访时，俞总刚好接到一家化工厂的检修项目，为期一个多月，需要用车二三十台，手头工作正紧张。“我都正在工地呢，这些天忙得很，根本没有空闲。”约了好几次，终于得到半个小时的谈话机会，俞总仍旧放心不下工作，他解释，现在安全施工抓得特别严格，不能出纰漏，得天天上工地上监督进展，不能偷懒懈怠。此外，他补充说道，“现在车子紧张，外面还要协调同行的车子过来。而且企业对施工设备的要求相当高，太旧的车和证件不齐全的车根本没有机会，而且对排放标准也有严格要求，有些工况需要用到一百多米高的吊车，这不是随便哪个品牌的车都能符合要求的，可以说三一起重机刚刚好能够满足需求。”