柳工黄海波：以客户需求为导向 以全球化视野深耕细作欧洲市场

【manbetx体育 原创报道】2019年4月8-14日，柳工及旗下品牌锐斯塔携20款面向欧洲及全球市场的重磅产品盛装亮相德国bauma 2019。展会期间，manbetx体育 记者围绕柳工本次参展主题的内涵，在欧洲及全球市场发展情况及应对策略等问题，与广西柳工机械股份有限公司总裁黄海波进行了深入细致的交流。

广西柳工机械股份有限公司总裁黄海波接受manbetx体育 记者采访

柳工在倾听

柳工和锐斯塔本次的参展主题为“柳工在倾听”，将厂商主导转变成客户主导，搭建厂商和客户沟通的舞台。柳工和锐斯塔希望借助本次展会，通过与客户面对面的交流，加强柳工品牌和客户之间的联系，实现可持续发展。

广西柳工机械股份有限公司总裁黄海波与manbetx体育 &Global-ce副总方雨霞合影

黄海波表示，本次展示将近一半的产品都是在欧洲生产，都是在充分征询客户意见的基础上研发的产品，真正体现了客户的需求。那么，如何才能“更好地倾听客户心声”呢？他从三个方面进行了说明：一是以客户需求为导向。首先是要学会倾听，正如柳工欧洲公司、柳工锐斯塔公司董事长戴好威所说：“我们欢迎任何意见。真诚地希望可以借此机会，了解到什么是客户喜欢的，什么是他们不喜欢的。又有什么是他们希望获得，但是市场上却缺少的产品或者服务。” 只有以客户为师，态度真诚，才能真正获得来自客户的真知灼见；二是从企业的宗旨来说，只有让客户成功，企业才能取得成功，而企业获得成功的关键是善于倾听来自客户的声音，并将客户的声音转化为实际行动；第三，相对于一些老牌企业，或是排名靠前的企业，柳工还是一个后来者，要想实现持续进步也更需要倾听，不仅倾听客户的声音，还要倾听来自行业、竞争对手，包括供应链、合作伙伴的声音。“客户给我们提意见，是真心为我们好，焉有拒绝之理？”黄海波笑着说。

柳工展台一角

本次展会由柳工和锐斯塔联合参展

重点布局欧洲市场

柳工国际化开始于2002年，在十多年间经历了三个发展阶段：即从国际营销到国际制造到国际并购。柳工的早期海外出口主要针对中东、东南亚等市场，以产品出口为主；2009年7月8日，柳工第一家海外制造基地——柳工印度公司工厂建成投产，标志着本土化迈出了关键一步；国际并购开始于2010年，2012年1月， 在历经22个月的马拉松式谈判后，柳工与HSW公司最终正式签署了收购协议，收购其下属民用工程机械业务单元及全资子公司锐斯塔。

本次参会由柳工与锐斯塔公司联合组织，将近一半的产品是在锐斯塔公司生产，除了生产原有产品外，目前锐斯塔公司也导入了挖掘机和装载机产品。谈到锐斯塔公司目前的运营情况，黄海波表示，从内部管理来看，锐斯塔在质量、成本、交货周期等方面都取得了长足进步，并于2015年实现了盈利，奠定了柳工在欧洲市场上的基础。

锐斯塔公司在欧洲市场具有很大影响力

黄海波认为，欧洲是柳工国际化的一个非常重要的市场。其特点：一是非常稳定。不论是从销量还是从价格来说，都是比较稳定的；二是欧洲市场的用户比较专业。跟中国市场相比，欧洲市场更强调产品在施工中的一些性能和功能，即产品的可靠性及出勤率，是非常专业的。 针对不同应用工况的专属开发，以及不断追求技术进步，从这一点来看欧洲市场也是比较专业的。正是基于这样的需求，为了加快柳工国际化的进程，将欧洲市场定义为其重要的市场之一是必然的，“既然是重要的市场，肯定要调动资源，或者说是重兵布局。”黄海波特意强调道。

在“十三五”发展战略中，柳工不仅明确了“全面国际化、全面解决方案、全面智能化”三大战略主线，还提出了“一带一路”战略愿景。目前，柳工拥有遍布全球 100 多个国家与地区的 300 多家经销商；支持部门包括遍布全球的 10个区域子公司和 9个零部件仓库。借助强大的经销商网络和子公司，秉承以客户为本的文化，柳工为自身与客户带来了真正的价值。

从正向研发到逆向研发

在柳工推进国际化进程中，产品研发同样经历了三个阶段：第一个阶段是正向研发，就是在中国研发产品，然后把产品拿到当地来使用，采取对外出口贸易的形式；第二个阶段是本地化研发，这是柳工目前极力投入的研发方式。目前柳工建有欧洲研发中心和波兰研究所，后者隶属于锐斯塔公司管理；第三阶段为逆向研发。就是将欧洲研发的产品，可以向全球客户进行销售。作为客户来讲，在施工过程中遇到的问题，或者需要解决的困难，有很多相似之处。在欧洲研发的产品不仅仅能够满足欧洲用户的需求，甚至能够满足中国用户的需求。

柳工全新909ECR短尾挖掘机

性能卓越、一机多用的柳工848H装载机

“最早是从中国研发输出产品， 最后回到欧洲向中国输出研发，这形成了一个闭环，说明了随着经济的发展，用户水平的提升，各地区的差异在逐渐缩小，有些产品是可以通用的。”黄海波强调目前柳工的研发还处于第二阶段，即本地化研发阶段，处于“向第三阶段迈进”的征程中。

实现各业务板块齐头并进

2018年中国工程机械市场的火爆出乎大多数人的预料之外，主要工程机械品种增长率均在20%以上，挖掘机增长甚至高达50%，全年销量突破20万台，创近年来之最。据上市公司年报显示的数据，2018年柳工机械归属于上市公司股东的净利润为7.5亿-9亿元，较上年同期（调整后）增长116.13%-159.36%。

柳工60周年产品演示区俯瞰图

黄海波表示，2018年柳工销售收入达到了历史最高点，但是企业的赢利能力没有达到2011年的水平。之所以如此，是基于几个方面的因素：一是原材料价格上涨。2017年大宗原材料开始涨价，包括油品、钢材、化工原料等均出现不同程度上涨，致使2018年的生产成本出现了较大增长，这直接影响到了企业的盈利能力；二是以前柳工的产品线比较单一，投入也相对较少。但近些年来，柳工坚持多元化的发展方针，不仅产品线更加丰富，而且人员设备服务力量大大增强。现在柳工装挖产品发展很快，后市场也占了一席之地，业务板块发展齐头并进，要做到这一点必须要加大投入。

他表示，一个企业要想脱颖而出，最根本的还是平台建设，特别是能够快速应用到产品与服务上的技术投入。他强调，在这些方面柳工一直没有放松过，即便是在过去五年的低迷期，每年的研发投入都保持在三亿元以上。他指出，在这一点上，短时间看可能会增加我们的成本。但实际上，是为了让企业保持可持续发展和进一步增强盈利能力的早期投资。“在这些方面我们并不后悔，也不会变更我们的风格或想法，还会继续保持下去。”黄海波坚定地说。

谈到对未来市场的判断，黄海波显然比较看好。他表示，未来几年全球总量会保持相对稳定。中国工程机械市场需求也会相对稳定，但是不同产品线之间可能会有涨有跌。因为中国传统工程机械市场，如铁路、公路、机场、地铁、矿山等市场仍有很大的发展空间。同时，随着国家对环保的日益加码，加速了以新能源为驱动的产品设备研发及生产。当国家越来越重视企业的环保生产时，电动、天然气等新能源产品将陆续登上舞台。“从总量来说，我们会保持稳定，但由于施工方式的不同，各产品线之间会有所差别。”黄海波如此分析道。

基于此，柳工将继续以客户需求为导向，坚持倾听客户声音，加大自主创新和研发投入力度，继续关注三大重要领域：全球化、全面解决方案和智能化应用，并始终与客户维持密切关系和专业协作，实现各业务板块齐头并进，共同发展的目标。

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