站上陕西市场头把交椅： 三一汽车起重机市场逆袭之路探析

陕西，作为古丝绸之路的起点和西北五省的“龙头”，自西部大开发和“一带一路”国家战略实施以来，不断焕发出勃勃生机。

2018年以来，我国工程机械行业回暖，各产品销量同比均实现大幅增长，出口方面也得到恢复性增长，虽然主要原材料钢材价格提升，但行业依然以强劲之势进入回暖复苏阶段。据不完全统计，2020年近陕西省西咸新区新开工区级重点项目就有235个。陕西作为我国西北最为重要的区域市场，为各大品牌提供了巨大的角逐空间。

跃居陕西市场占有率第一

2020年，很少有人会想到在工程机械行业深受疫情影响的大环境下，三一汽车起重机逆市提升，在陕西市场实现了市场占有率第一的宏伟目标，快速成长为区域市场的绝对领导者，陕西市场占有率第一。三一起重机现在在陕西的全省的市场占有率已经达到接近50%，而且每年以5%~10%的速度增长。他们是如何在这个群雄逐鹿的市场上做得如此游刃有余呢？

优异的产品质量，精准的产品定位：

在入门级的12吨市场中，三一产品从无到有，现已成功依靠稳定的产品分一杯羹，赢得了小吨位起重机市场突破。

作为市场中坚的25吨级产品，该产品的市场表现直接决定制造商的市场地位。三一重起于2020年初发布了E系列产品，在业内销冠STC250T的基础上推出了更具性价比的STC250E5与有着红色小钢炮之称的STC250C5，产品的细分贴合不同客户的需求，继续延续着市场的传奇。

小吨位汽车起重机销量占比减少，大型起重机逐渐普及。作为市场标杆的百吨级以上产品，三一重起表现的更加优异，远远领先于行业其他两家企业，陕西地区先后密集迎来三一220吨、300吨、350吨、450吨等超大吨位，客户覆盖西安、咸阳、渭南、榆林、安康等地区，可谓在陕西地区全面开花结果。

完善的销售、服务体系：

咸阳泰瑞达商贸有限公司是三一重起控股代理商，现有员工150名，分别在咸阳、西安、榆林、延安、宝鸡、渭南、汉中、安康、商洛等多地建立了办事处及形象店。

品质改变世界，服务造就价值，强大的售后与品质的卓越相辅相成。
优质服务是三一最好的宣传方式，良好的后端服务往往最能体现一个企业产品的生命力。在产品日益同质化的现实情况下，企业最好的宣传就是服务。年初随着疫情逐步好转，工地陆续复工，三一服务工程师全力奔赴一线，为准备复工和已经复工的客户排忧解难，勇敢逆行，确保三一用户以最好的车况，迎接全面复工。三一服务工程师们用精湛的技术和贴心的服务，温暖着三一客户的心，为吊装用户保驾护航。

为了给榆林地区参与煤化工重大项目的三一起重机提供更有利的保障，咸阳泰瑞达商贸有限公司陆续在该地区增加了12名售后及大吨位服务专员，并在榆林市大保当镇设立了陕北中心仓库。真诚、务实，切实地把客户利益放在第一位，将三一的营销服务理念做到客户心中。

灵活多样的营销策略：

2020年年初，疫情对起重机的现场销售和上门服务带来了很大的挑战，为了快速解决客户购车及购买配件的需求，咸阳泰瑞达迅速开展线上直播，通过线上直播方式对三一重起E系列产品进行了发布，并举行了多场线上配件促销直播活动，对市场的维护与开发起到了很好的作用。

2020年6-9月，在市场相对平淡期间，三一重起借助设备交付的契机在客户相对集中的西安、咸阳地区密集的举办了7场声势浩大啤酒烧烤嘉年华活动，活动形式新颖，一改传统枯燥乏味的用户座谈会，目标精准，客户覆盖面广，而且更为重要的是由此成立了由三一客户为主导的小到片区的吊友俱乐部，大到陕西省的吊装行业协会，让吊装客户有了自己的组织。

2020年10-11月，三一重起又分别在延安、榆林举办了“吊度有方，红动三秦”陕西省“泰瑞达杯”第二届吊装技能大赛。吊装大赛由咸阳泰瑞达主办，地方大型吊装公司协办的方式举行。通过吊装技能大赛，在增加客户粘性的同时，让更多的操作手体验到三一产品的稳定性及先进性。

2021年1月3日，临近春节前期咸阳泰瑞达果断的在西安召开了一场声势浩大的千人大会，答谢西安、咸阳及周边市场客户对三一起重机的支持，并收获了280台的订单。本次会议为三一重起2020年完美收官的同时，也为2021年奠定了完美的基础。

从时间线上，我们可以发现三一重起的营销策略贯穿全年，形式多样，目的性、针对性明确，起到很好的市场维护与开发作用，值得竞争对手总结学习。

培养客户，与客户共同发展：

三一重起特别注重与客户共同成长的过程。
三一重起对吊装客户的专访贯穿全年，并评选出属于吊装届的明星大咖。虽然每个客户情况不同，但我们通过人物专访可以总结出同一个结果，那就是客户通过与三一的合作，在认可三一产品品质的同时也实现了个人财富的积累与价值的提升，并逐步成为三一起重机在当地的标杆客户。

三一重起对客户的培养是全方位、保姆式的，每个月咸阳泰瑞达都会评选出全省各地区的“最佳维护达人”，并持续举办到第三届，对优秀操作手进行表彰，帮助和引导客户在使用设备的同时做好日常维护，提升操作手素质，提高设备稳定性，为吊装客户深挖设备价值。

困难之时方显合作友谊。2020年初，由于春节及疫情原因导致多数设备闲置，不少客户开始出现无法偿还月供的情况。为了帮助这些客户度过难关，三一重起扛住资金压力，通过与客户协商，利用各种方式对客户的月供进行延期或展期。客户在与三一合作过程中，收获的不仅是产品自身的品质，更多的是人性化的帮助与扶持，更多的是感动！

二手机升值

伴随新机的热销，三一起重机的保有量不断攀升，二手机市场价格也同样得到很大提升。另外，三一厂家提供置换业务，在置换、回购、评估、销售及再制造方面已形成体系，再加上完善高效的售后服务对二手设备残值的提升提供了进一步的保障。二手机的升值，势必会对三一起重机的市场表现产生更深远的影响。

结语：

三一作为后来居上的民营经济品牌。拥有很多优势，重视客户诉求，一切以市场为导向，上下游各环节步调一致、勠力同心、配合紧密，重金支持研发创新，倾力支持一线市场销售……，这些品质最终由量变赢得质变，在泵车、挖掘机、汽车吊等行业风向标产品领域不断取得逆袭反超。也给其他同行留下深度思考的空间。