行业退潮期，挂车企业如何破局，专访昌龙挂车孙复森

近几年在国内外经济形势风云变幻之下，同时伴随着政策标准法规的快速完善和加强，国内挂车行业开始下行，行业进入“退潮期”，尤其在今年挂车行业面临着前所未有的困境，在市场极度疲软下行业内“雪上加霜”出现了降价潮、挂车企业经营困难，举步维艰。

在这种情况下，山东昌龙汽车制造有限公司（以下简称昌龙挂车）近日大规模招商并推出“复森定制”。这种情形之下招商的意义何在？“复森定制”能够帮助企业解决什么问题？带着这些疑惑记者采访了昌龙挂车董事长孙复森先生。

昌龙挂车：建立在市场需求之上

《专用汽车》：谈起孙总，挂车圈内大家都已耳熟能详。通过《专用汽车》，孙总经常为大家提供一些有价值的行业信息以及技术变革，比如：孙总在2017年提出半挂车“厢式化、专用化、安全化”的发展趋势，2020年提出“新国标处于引导期”的观点，今年又预测半挂车行业下一个旺季应该在18个月以后……通过这些判断行业都熟悉了您孙总，但是大家对您于2019年创办的昌龙挂车还是比较陌生。昌龙挂车作为新企业，具有怎样的特点和优势？

孙复森：确实是这样，作为昌龙挂车的创始人，我没有过多的宣传昌龙挂车，却热衷于为大家提供市场信息，给出市场判断，热衷于给卡友们提供技术解决方案。

我属于技术型，做了35年半挂车依然保持着对技术的挚爱，我通过 “跑市场”与客户聊天的方式，不断在昌龙挂车上进行技术改进。这些技术改进让用户真实地感觉到昌龙挂车的“实用价值”。

昌龙挂车是紧密结合市场的成果，是与客户聊天中客户给予的灵感倾注到昌龙挂车上的体现，同时客户也因为参与了昌龙挂车的技术优化和改进感到非常开心。知道昌龙挂车的人并非很多，但是可以肯定的是，凡是用过昌龙挂车的都认为它是最适合自己的那辆车，因为昌龙挂车里面融入了用户自己的想法。

产品竞争力：技术创新仍是第一位

《专用汽车》：今年行业形势整体不佳，挂车企业日子也非常艰难，且当前产品同质化越来越明显，价格战又此起彼伏，昌龙挂车作为行业新兵靠什么参与市场竞争？

孙复森：靠技术！

昌龙挂车虽然是行业新兵但具有很明显的优势，即技术升级快、落实快。我不仅带头钻研挂车技术，而且这三年来我还带出来了一批85后技术人才，他们年轻，有闯劲，有想法，更愿倾听客户的意见，所以，我们的技术优势只会越来越强。

昌龙挂车的技术竞争主要体现在挂车产品的定制，即产品适应每个区域的用车习惯，需要说明的是，定制并不是单纯的技术改进。昌龙挂车从半挂车整体结构入手，凭借技术优势与代理商一起共同打造出适合当地环境特点和货物特点的专属车型。比如，广西的砂石版和矿场版、新疆的远航版等，都是代理商参与其中研发出来的畅销车型。

广西砂石版和矿场版昌龙侧翻自卸车

这也意味着，昌龙挂车的代理商从代理开始就必须参与到区域车型的调研当中，代理商不能再和过去一样，给什么车就卖什么车推什么车。这也就是为什么昌龙挂车的产品没有哪两个区域的车型配置一样的原因。

为什么当前行业“退潮期”下技术竞争仍然摆在第一位？我认为当前技术价值必须回归，安安静静搞技术的企业必将迎来一次新的商机。而在2016~2021年上半年，半挂车行业整体情况是“产品同质、技术同源、渠道同享”，呈现出的是一片价格战，那时行业处于“水大鱼大”的环境里，技术显现不出应有的价值。

企业有效破局策略：挂车定制

《专用汽车》：这些年行业一直在推进标准化、专业化的发展，您现在又提出复森定制，这是否与大发展方向相违背？在市场低迷情况下推出“复森定制”的理由是什么？市场低迷还有定制的需求吗？

孙复森：不违背。标准化是针对车辆外廓尺寸和大框架结构而提出的，同时也基于用户使用效率以及企业生产效率的角度进行的提倡和推广。目前我提出的“复森定制”是基于区域特点和功能需求的基础上，是对车型的细化，这是两种概念。同时，在当前市场环境不好的情况下，用户急需借助车辆来提高运营效率，因此我推出了“复森定制”。

行业经过了几年高速的发展，现在进入到一个“退潮期”，企业只能去适应环境。尽管市场低迷，但是市场需求并没有消失，我认为昌龙挂车唯有更加注重这些没有消失的市场需求，这些个性化、多层次的需求才能有效破局，即以现有技术优势实现区域车型的定制。

目前客户需求有哪些？具体来说的话实在太多，比如：拉货限高怎么办？拉货不赚钱怎么办？要拉回货怎么办？腐蚀性货物怎么办？盘刹过热起火怎么办？山地路不好走怎么办？想省点钱怎么办？用车时间一长，出现左右不对称怎么办？车门关不上怎么办？出现集中载荷怎么办……等等这些，都需要我们根据客户的需求进行定制。

挂车的定制：围绕客户进行创新

《专用汽车》：对于挂车行业来说，定制是否就是对挂车进行某个细节上的技术改进？如果是这样的话，目前全行业不都可以称得上是定制产品？

孙复森：我们刚才在前面已经谈到，定制不是技术改进。它实际上是企业综合实力的体现，定制对于企业来说比较复杂，主要体现在技术与生产的衔接上。定制喊着容易，做起来难。

前几年行业扩张，很多企业已经习惯了批量化生产。企业并非不知道客户的个性化需求和多层次的需求，但是一旦修订图纸，整个生产环节就要反复调整，这让批量化生产流程受到冲击，产销矛盾、技术与生产的矛盾就凸显出来。

没有强有力的一把手推动，所谓的定制就是停留在配件层面的小修小改。配件层面的小修改那不叫创新，更不叫定制。还有一些小厂，他们所谓的定制无非就是围绕低价格进行配件拼凑，不管多少钱，我都能凑出一辆车来，这不仅是忽视客户需求，更是欺骗用户的感情。

我认为围绕客户需求进行技术创新，快速调整生产流程，顺应个性化订单，才能更好地完成从发现客户需求到满足客户需求的整个过程。技术的研发、设计环节，生产的快速响应，以及销售对客户需求的精准把控，结合起来才是真正的定制。

复森定制：一域一版，一车一图，一地一代

《专用汽车》：那么，您所提出的复森定制其内涵是什么？主要靠什么来吸引用户？
孙复森：昌龙挂车的定制由我主导，主要有两大特点：一方面是出新快；另一方面是我们拒绝拿配件拼凑硬说定制来糊弄客户，因此我提出来“六个一”，即一域一版，一车一图，一地一代。

昌龙挂车在车型上不求多，但求精。你只要做代理，我们保证你能卖更好卖的车、更合适的车、有利润的车。在生产环节快速响应，完全按区域图纸定制，一车一评审，保质保量及时交付。一个区域设一个代理商，保障代理商的利益。

代理商想合作，客户想购车，我都可以亲自上门调研、亲自主导定制区域适合的车型。这算是让代理商一入门就知道车辆的卖点和亮点。昌龙挂车最大的差异化不是“复森定制”，最大的差异化应该是通过“复森定制”让昌龙挂车在代理商的市场上更有特点，更实用，更合适，出新更快，升级更快。

我们是希望通过“复森定制”抛砖引玉，能有一批行业专家、技术型代理商、用车大户、车队队长以及维修站维修师傅等专业人员共同为区域车型推广贡献一份力量，这也是我一直提倡的“成就他人，创造美好”的经营理念。